金融機関と上手に付き合う方法

より良い融資条件を得るために押さえておきたい交渉のポイント

2018.11.26

従来の医院経営は、人口ボーナス期の恩恵を強く受けてきました。団塊の世代、団塊ジュニア世代が経営を下支えしていました。しかし、2008年に日本の人口がピークを打って以来、医院経営を取り巻く状況は変わりつつあります。

今後の医院経営はこの変化を踏まえつつも、地域で支持を受け、経営を続けていかなければなりません。そのためにも、金融機関と上手に付き合っていくことは、医院経営に重要な課題のひとつと言えるのではないのでしょうか。

《金融機関と付き合う５つのメリット》

① 診療圏内の他院の動向について、リアルタイムで情報を得ることが出来る。
②様々な業界の動向を把握しており、多様なアドバイスが得られる。例えば接客サービス業と比較した、医業サービスの改善点などについてアドバイスを得ることが出来る。
③地域の未公開情報（企業動向、不動産情報など）をリアルタイムで得ることで、その後の医院経営に活かすことも可能である。
④融資条件が有利に働く可能性がある。資金調達がスムーズに行える。
⑤万が一、ドクターに病気や事故などで診療収入が長期低下した場合でも、金融機関と良好な関係を築けていれば、前向きに支援策を検討してもらえる。

《金融機関と上手に付き合う方法》

●ポイント１　情報を得る仕組みを作る

金融機関は、業務量の増加と時間管理の厳格化などにより、収益の期待値や明確な面談理由が無いと、十分な時間を確保して訪問することが難しくなってきているため、以前のように待っているだけでは、なかなか金融機関と接する機会を得ることが難しくなってきています。そのような状況下で効果が期待できる取り組みとして以下のような例が挙げられます。
・集金サービスなど、金融機関に役務収益を与え、医院へ訪問させる機会を増やす。
・金融商品を購入し、運用経過を定期的に報告させる。
・ドクター自ら金融機関を表敬訪問する。

前の２つは従来型の受け身型ですが、手数料獲得の機会を与えている分、面談機会は得られます。但し、医院経営に活かすために本気で面談機会を増やすことを目的とするのであれば、ドクター自ら金融機関を表敬訪問されることをお勧めします。

何度か金融機関店舗に出向くことで、金融機関の職員の中でより重要な顧客として意識され易くなり、より簡単に、より上位の役職者と面談するチャンスを増やすことに繋がる可能性があるためです。このように、医院で訪問を待っているより、圧倒的に効率的で効果的な面談が実現できるでしょう。

ちなみに、担当者が設定されている場合でも、その担当者の単純な管理不足や怠慢で疎遠になっているケースもあるでしょう。直接訪問によってそのような問題を解消することも可能です。

〇医院経営に対する責任感を強く意識付ける

・試算表や決算書などを用いて、事業経過を共有化する。
・抱えている課題や要望、事業展望を具体的に伝える。
・他の金融機関との取引状況を伝える。

事業動向を普段から共有化しておくことで、金融機関に経営のパートナーであることを強く意識付けることが出来るため、意識的かつ定期的に行いたいものです。

さらに、課題や要望などを明らかにして、予め伝えておくことは、金融機関に気付きや配慮を生み出します。例えば、事業拡大を検討していることを伝えておけば、未公開や最新の不動産情報を得られるかもしれませんし、業績に変化があった時にその検証を求めれば、財務分析だけではなく、金融機関が得ている情報が変動要因となっていることに気付かされることもあるかもしれません。

〇事務員の接遇に注意！

金融機関が医院を訪問するケースもあります。この場合気を付けた方がよいのは、事務員の対応です。接客業の視点から見ると、医療事務員の受付対応のクオリティは千差万別です。金融機関の訪問の意向を理解しなかったり、訪問があったことをドクターに伝えていなかったりすること、また、来客対応自体が悪いこともあります。こうなると、ドクターが何を考えているか分からないからと、もう訪問しなくていいのではないかといった判断が下されるといったことも起こり得るわけです。

スタッフが普段どのような顔や態度で受付対応をしているか把握していますか？

ポイント２　より良い融資条件を得るためのポイント

〇複数の金融機関取引を活用する

1つの金融機関とだけ取引することは、取引がシンプルで楽な部分もあるのですが、金利が割高になりがちで、資金調達額も限定されるというデメリットを併せ持ちます。複数の金融機関で融資取引を行って競争原理を働かせた方が、メリットが大きくなるためです。

〇メインの金融機関を設定する

ここで重要となるのは、メインとする金融機関を設定しておくことです。金融機関は、融資シェアでメインかサブかの判断をしますので、融資残高に留意します。そして、メインとしたい金融機関には、メインとして支援して欲しいという意思をきちんと伝えておきます。これを行っておくことで、メインとなった金融機関は改めて責任を自覚し、その後も誠実なフォローを行ってくれることでしょう。

〇融資は基本的にメインからの借入を検討する

財務が良好な場合、融資額が増えるほど、金融機関は提示できる融資金利を低く抑えられる可能性が高まりますので、融資取引は基本的にメインに集中させましょう。こういった観点からも、融資シェアについては中途半端な割合にせず、例えば、２つの金融機関と取引するのであれば、メインは7～８割以上とするのが効果的です。

〇サブの金融機関をうまく活用する。但しやりすぎ注意！

メインの融資条件や対応に不満がある場合は、サブの金融機関を利用することで、メインの対応を正したり、時にはメイン替えを検討したりすることもあるでしょう。これが容易にできるのは複数取引にしておくメリットと言えます。但し、金利面の比較だけで頻繁にメイン替えをするのは各金融機関に悪い印象を与え、信頼関係が希薄化してしまうので気を付けましょう。