開業医のミカタ

医師が医院開業を成功させるために必要な心構え

医師 開業 注意点

2016.12.21

医師が開業に乗り出す前に、押さえておくべき注意点とは?

医師 開業 注意点

グループ経営している歯科クリニックに勤めて5年になります。分院長としてひとつの医院を任されてから2年経ち、来年までには開業しようと考えております。テナント探しなどを始めているのですが、開業にあたって注意すべきポイントを教えてください。

先生11

■相談者プロフィール
医療法人(歯科)分院長 Y様(33歳)
■家族構成
奥様(30歳:専業主婦)、長男(4歳)、長女(2歳)、次男(1歳)
世帯収入:1,500万円
Answer

医院経営の展望

■経営の観点と理念の必要性

医業経営コンサルタント協会の認定コンサルタントとして様々なセミナーや講義を拝聴させていただく中で、規模の大小に関わらず、経営状態が厳しい医療機関が増えているようです。そんな時代では、マーケットや、税制にも影響を及ぼす政策の変化を読み解き、10年、20年、30年後の未来を予測していくことが重要です。仮説や計画なしに開業するのは非常に危険であると考えられます。

夢のない話になるかもしれませんが、リスクを承知の上で開業する決意が固いのであれば大丈夫でしょう。決意の固さは経営理念につながります。また、開業する地域の患者さんにどんな医療サービスを提供するのか揺るぎ無いものであれば、継続的な支持も勝ち得ます。しかし曖昧な理念と知識不足のままの開業は破滅へスタートを切ることと同意なのです。

当協会が発足したのも、開業さえしてしまえば、食うに困らなかった時代から、経営の観点で医院を運営する必要性に迫られたことが、ひとつの要因であると考えられます。

■8020運動と平均虫歯数減少の影響

開業を検討している先生方には、非常に厳しい時代の到来です。ご周知の通り、少子化と高齢化が今後本格化し、歯科業界においては、8020達成者(74歳〜84歳で20本以上の自分の歯を有する者)1999年の16.3%に対し2011年では40.2%に増加しました。更に、12歳児の虫歯が2015年で平均0.9本となり虫歯治療のマーケットが激減しています。
 
2000年にはじまった8020運動が功を奏し、予防の概念が定着しました。その結果、治療に重きを置いていた歯科医院は舵を切り遅れ、厳しい経営状態から脱却できていません。厚生労働省の方針に素直に従い、早めに方向転換した医院は現在成功を手にしています。

平成28年度の診療報酬改定では「かかりつけ歯科医機能強化型歯科診療所」の施設基準が新設され、医科との連携で指導の点数や、予防(歯周病など)についての重点化、在宅医療を推進する方針が明確化されています。勤務医を有する中規模以上の歯科医院であれば訪問診療に力を入れて行くという選択もありかも知れません。

こういった現状に鑑みると、歯科医のほとんどが開業されていますが、勤務医を続けるというキャリアプランの選択肢も存在します。Y様はお子さんを3人かかえておられ、これからお金がかかります。一般的には3年目ぐらいまでは売上が安定しない医院がほとんどです。Y様がもしされていなければ、事業計画と同時にライフプランを作成してみてはいかがでしょうか。

ライフイベント(マイホーム購入、学費など)でかかる必要なお金を計算し、いま分院長のままだったらどうか? 開業したら最低どれだけの売上が必要か? ライフプランを眺めながら、じっくり検討されるのも判断材料のひとつになります。

※8020運動とは?/出典:厚生労働省ホームページ
※平成28年度診療報酬改定の概要(歯科診療報酬)/出典:厚生労働省ホームページ

医師 開業 医院経営

医師 開業 注意点

私が10年以上お客様と接している中で、成功している先生の共通点はやはり勉強熱心な方です。学術系に偏りすぎず、マーケティング理論や会計に理解を深めている先生は成功されている傾向にあります。最新の情報収集に年間数百万円投資しても、十分回収されています。販売管理費の中に図書研究費という項目があります。セミナー費用や書籍などが経費計上されますが、この欄が少額なほどそれなりの成果しか上がってない医院が多く見受けられます。

休診日にゴルフのスコアアップに必死になっていた先生と、全国を飛び回りセミナーに積極的に参加された先生の差は歴然としています。開業当初は資金繰りが大変な時期かもしれませんが、できる限りの予算と時間をつくり、多岐に学びを深める意識と行動が将来自身に成功をもたらすようです。

また開業1年目からロケットスタートされているクライアントも数名おられます。この方々の共通点は開業準備に時間をかけて、緻密に事業計画を立てられていたことです。35歳で開業し、20年後に2000万円の不労収入と5億円のストックをつくり、アーリーリタイアすることを目標としているクライアントがいます。

20年後の成功イメージから逆算し、1年ごとの売り上げ目標を立て、そのための保険診療と自費診療の割合、地域のマーケティング分析、患者さんの年齢層や所得層、競合医院の強みと弱みなど、様々な視点から調査を十分行って開業されたそうです。事業プランを十分に練り上げてきた医院の結果はおのずと見えてきます。

日本の歯学部にはカリキュラム上、『開業学』という講義がありません。これまでに経営、マーケティングについて学びがなければ、その知識は成功のための絶対最低必須科目です。隣の芝生が青く見え、神様や占いにすがり、運がよかった悪かったと、日々一喜一憂しているようでは成功は遠のくばかりです。

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①悪徳コンサルタントRのカモにされたA先生

都内で歯科の勤務医として働いていたAさん。知り合いに開業支援コンサルタントRを紹介されます。勧められた駅前一等地の商業ビル2階27坪(賃料55万円/月)でテナント契約をし、最新の医療機材を揃え、自己資金500万円、借入1億2000万円で開業します。夢と希望を持ちスタート。しかし事業計画とはかけ離れた患者さんの数で、一日5人来院したらいい方。コンサルタントRからは「開業したてはこんなものですよ。大丈夫ですから」と無責任に言われ、頑張ってきましたが、資金繰りが追いつかず、愛車を手放すなどして何とか借金を返済していきました。

しかし経営は自転車操業で、家賃も滞納し、給料の支払いも遅れ、ついに消費者金融→闇金に手を出す破目に…診察中に取り立て業者が待合室に居座り、怖くなったスタッフが一斉に辞めてしまいます。精神的に追い込まれたA先生はついに夜逃げ。債務整理された新品同様の医療機器はコンテナ船で東アジア方面へ… 今頃A先生はどこで何をしているのでしょうか…。

②父のプライドとハコ入り息子

農家の患者さんが中心のS市のM先生。父は地域No.1の地銀の元支店長。長男の地元での開業ということで父親も設計から積極的に参加し、完成した豪華絢爛な医院の設計図は当初計画の倍の予算に膨れ上がります(新国立競技場のように… )。木を基調としたスタイリッシュなカフェスタイルの吹き抜けがある歯科医院の総工費は、設備も含め合計1億5000万円。事業計画はほぼ関係なく、地銀の元支店長の父の顔で借入れは可能に… 。

しかし地域は既に高齢化と過疎化が進んでおり、患者さんは農家の高齢者ばかり。収穫時には患者さんが0の日もあり、M先生の収入は年間200万円あればいい方。ついに銀行への返済が滞り、父親のよしみで利息分だけの返済で済ませてもらっていました。しかし元金は一向に減らず、痺れを切らした銀行が返済計画の提出を求めたのですが、めどが立たず、ついに閉院。無人の医院は負のレガシーに。現在M先生は勤務医に戻り、30年間毎月55万円、買い手のつかぬ空っぽなハコの返済を続けています…。

【Plus One Advice】知ってて得する!恒吉のプラスワンアドバイス

まとめ

ブレーンを見極める

受験戦争に打ち勝ち、国家資格を突破することに邁進してきた先生の中には、世間や常識に疎い方も多数いらっしゃいます。某有名コンサルティング会社は顧問料を月々30万円取り、入社2年目の新人コンサルタントを月一回派遣するそうですが、それを高いと思わない院長がいることも事実です。そこにつけこんで暴利をむさぼる輩が悲しいかな実在します。

現在開業を考えている先生、既に開業されている先生もご自分のメーカーさん、仕入れ業者、金融機関、税理士、会計士などまわりのブレーンを一度見直してみてはいかがでしょうか。

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人は笑い方でわかる。知らない人に初めて会ってその笑顔が気持ちよかったら、それはいい人間と思ってさしつかえない。

- フョードル・ミハイロヴィチ・ドストエフスキー(ロシア・小説家 思想家/1821〜1881)

開業医のミカタでは、いまさら聞けないけど知っておきたいなどのご質問も受付けております。次回もおたのしみに!

■プロフィール
恒吉雅顕(つねよしまさあき)
1972年福岡県生まれ
様々な業種を経験後、2006年/株式会社インベストメントパートナーズ設立メンバーとして参画
2014年/公益法人日本医業経営コンサルタント協会コンサルタント認定登録

開業医に関わる様々な問題解決を経営面、ライフプランから独自の視点でコンサルティングし、現在までに約500人の実践的資産形成の設計を行う。

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イラスト:かたおかともこ