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メルマガは『信頼関係』を育てるツールです

企業に学ぶ

2015.09.23

メルマガ増患法Vol.1

『メルマガ』
ご存知の通り、メールマガジンのことです。

これは、マーケティングを学ぶと必ず出てくるツールの1つですが、中には「もうメルマガを使ったマーケティングは古いよ」という方もいらっしゃいます。

結論からいきますが、そんなことはありません。メルマガは現在でも非常に有効的なマーケティングツールの1つです。ただし数年前とは、その使われ方がちがいます。以前は、主に『売りこみ』のためのツールとして使われていました。Amazonや楽天から届くメールをイメージして頂ければ分かりやすいかもしれません。毎日のように、あなたにおすすめの商品がありますよ、3日間限定のセールが始まりますよ、といった具合に送られてくる、あれです。

売りこまれるのが好き、という方はあまりいませんよね。ですから、売りこみばかりのメールは嫌われます。Amazonや楽天も例外ではありませんが、圧倒的な知名度と顧客リストによって一定の成果が得られているのでしょう。

しかし、こういった大企業と歯科医院ではやり方を変える必要があるのは当然です。では、歯科医院でのメルマガ活用法について具体的に解説していきましょう。

まず前提として、メルマガは『売りこむ』ためのツールではなく、『信頼関係をつくる』ためのツールです。もちろん、ビジネスで使う以上は売ることもしますが、信頼関係をつくってから売る、という流れです。

では、メルマガを活用する3つのステップをご紹介します。

1. 顧客リストを集める
歯科医院においては、難しいことではありませんね。初診の際に名前や住所と一緒に、メールアドレスを受け取るだけです。予約確認などにも使えますから、患者さんにとっても抵抗はないでしょう。プライバシーポリシーを提示するなどの対応は必要ですが、それほどハードルは高くないはずです。すべての人に当てはまるわけではありませんが、医療関係の方は一般的に信用もありますからね。

2. 顧客に有益な情報を提供する
有益な情報って何だろう、と思われるかもしれませんが、難しいことではありません。たとえば小さなお子様を抱える家庭なら、『正しい乳歯の手入れ』、『生え変わりの時に気を付けること』などをテーマにした知識やノウハウを提供してはいかがでしょう。現役の歯医者さんからの情報であれば、まちがいなく重宝されます。ノウハウといえば、『歯並びを悪くしないための7つのこと』みたいなものがあると、とても興味を持たれるでしょう。

これを週に1度、定期的に続けていくとどうなるか。受け取っている方からすれば、

「子どもの歯のことなら、あの先生に聞けば間違いない」

となるわけです。これが、信頼関係です。もちろん、メルマガを発行した際に、メールで問い合わせや相談ができる仕組みをつくることを忘れてはいけません。一方通行のツールでは、信頼関係はつくれませんからね。

3. 売ることを予告し、次回に売る
実際に集患する、あるいは医院で物販の促進をする際は、まず予告します。これは、売りこみが嫌いな方へのメッセージでもあります。「次回は売りこみますから、嫌な方は読まないでくださいね」ということです。これによって、配信を解除される率も下がります。メルマガの目的は、あくまで信頼関係を育てることです。続けて配信できる環境をつくることが大切なのです。

信頼関係ができあがれば、売りたいものが売れるようになります。まず、普段は需要のない定期健診が売れるようになります。医院での物販を促進するのもいいでしょう。無料検診から治療につなげる方法もあります。売るタイミングとしては、週に1度のメルマガ配信であれば、少なくとも4週目までは情報を提供し、5週目に告知して6週目に売る、というサイクルを意識してください。

患者さんは有益な情報を無料で手にすることができ、医院は売上という形で信頼の証を得ることができる。これが分かっていてメルマガを使わない手はありません。加えて、さほど費用をかけずに大きな効果を期待できるというメリットもあります。
いかがでしょう。試してみる価値はあると、そう思いませんか?

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執筆者:DR’S WEALTH MEDIA編集部